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我们继续领先
--德先通信的分销ERP应用案例
太升南路上的先行者
行走在成都街头，随便问一个出租车司机："
我想买手机，该去哪儿？"师傅几乎脱口而出："太升南路"。太
升南路是成都市有名的"通讯一条街"，在沿街两侧及附近分布着
大大小小的上百家通信设备门市或手机经销商。然而，位于太升
南路黄金地段上的"德先通信"那720平米营业大厅在众多同行中
显得有些鹤立鸡群，据说这是全国首家开架自选式通讯产品商场
，开业时曾在国内通信行业引起过轰动。德先通信公司始创于19
94年，2000年初正式更名为德先通信发展有限有公司（以下简称
德先通信）。同年底，成立重庆分公司。德先通信是太升南路上
最早从事手机及手机配件销售业务的资深公司，集研发、生产手
机附件，代理、销售手机和售后服务于一体，是西南地区各品牌
手机的核心包销商。除了代理销售国内外各品牌手机以外，德先
自主研发生产的"淳牌"手机电池也行销全国各地。
扩张是大势所趋
熟悉手机行业的人士都清楚，近年来，国内手
机分销模式已经发生了很大的变化，国内TCL等本土手机品牌厂
商尝试组建自有的销售渠道，直接逼近终端市场。而许多国外品
牌手机厂商也改变以往完全通过几个手机大分销商包销的方式，
而是通过竟标方式对新机型进行分销，即使"天音通信"等传统手
机分销巨头每年也只能从摩托罗拉、三星等手机厂商手中拿到几
个新机型的包销权。在手机分销行业激烈的竞争态势下，前几年
风光无限的手机行业如今已经步家电行业后尘进入"微利时代"。
如今想坐稳一方诸侯的位置，赢得知名品牌手机厂商的支持，雄
厚的资金实力和能直接控制的强大分销渠道网络的能力将是手机
分销行业竞争的最重要的砝码。
作为西南地区最早起步的通信公司，德先早已
洞察了市场形势的变化。于是，德先迅速在四川省的资阳、宜宾
、泸州、乐山、绵阳、德阳、广元、攀枝花、西昌等地以及及重
庆的永川、万州、涪陵等市/县设立28个办事处，形成庞大的手
机分销网络。然而，虽然销售网络的扩充方面使德先在西南地区
拥有强大的市场操控能力，但随着各地办事处的不断增加，分销
体系日渐庞大，这给德先的分销体制造成很大的管理压力，诸如
序列号管理、往来对帐、价格保护、返利计算、库存管理、商品
配送、业务员绩效考核等问题几乎使德先"困"在自己的销售网络
中。
又爱又恨的"序列号"
如同我们每个成年人的身份证一样，我们使用
的每一部手机其实都有一个唯一的身份识别号码--手机序列号（
也叫手机串号）。通过手机串号，手机的批发、零售、售前调价
管理、返利、价格保护以及售后维修服务等才能真正有效地得以
识别和控制。然而，在业务繁忙的情况下，采用手工记录和传真
汇总的方式使手机序列号一方面很容易造成人为的模糊错误，同
时查询、统计和管理起来也异常困难。一些下游经销商则利用序
列号管理的混乱，在价格保护上"钻空子"，给德先带来很多损失
。因此，如何做到准确、高效的手机序列号管理一度成为已经成
为德先管理层最为关注的事情。
"海鲜价"现象
近年来，作为移动通讯的终端产品，手机已经
广泛为人们所接受，中国市场因人口众多成为全球手机厂商争夺
的重点市场。在高额利润回报的吸引下，国内诸多海尔、TCL、
海信等传统家电厂商纷纷进入该市场"淘金"，于是市场上似乎一
夜之间涌出了无数的新手机品牌。在让人眼花缭乱新品牌新机型
不断推出的同时，手机市场则迅速进入"群雄混战"的时代。在通
讯行业链上游端（手机生产厂商）的推动下，手机分销及零售行
业也同样进入了激烈的市场争夺之中，
"价格战"在所难免。在手机行业，降价信息往
往自上而下波及每一个销售环节。有人曾形象地把手机价格成为
"海鲜价"（同一海鲜市场，从一天早晨开始，就不停地降价，一
天降价可达N次）。变化多端、计算麻烦的价格保护经常让人工
经常摸不着头脑！而德先财务部门常常无法精确、及时地计算自
己应该从上家获得多少返利，自己又应该给下家多少返利？
理还乱的"两头帐"
伴随各地办事处的增加，每天的交易量也迅速
膨胀，业务操作的重复率和失误率大大增加，但在传统的手工管
理模式下，这一点是很难真正实现的。同此同时，由于各地分支
机构业务分散、客户众多，加上各连锁店/仓库之间频繁的平价/
变价调拨以及让人眼花缭乱的整机拆件等业务方式，"传真＋电
话"的传统业务操作模式和信息交流、沟通方式使工作效率越来
越低。德先的财务总监郑先生对此感受颇深，"每天等各地汇总
数据传真直到深夜，各个连锁分店，每天拼命地卖货，但是没有
一个及时的汇总数据给管理层提供决策支持。"平时的往来对帐
成为一个痛苦的过程，为此，公司不得不一再增加财务人员，造
成人工成本和管理成本不断上升。
为了解决上述一系列管理问题，德先管理层决
定实施信息化管理，为德先打造一个高效的物流平台，整合物流
、资金流和信息流，及时、准确地汇总各种业务数据，达到各地
分支机构的分布应用和总部集中处理。
选定任我行
在系统选型过程中，通过对国内几家软件公司
进行考察和比较，任我行分销ERP通讯行业版凭借其行业应用针
对性、功能实用性以及使用的简易性，最终击败多家竞争对手，
成功签约德先通信。
凭借为国内通讯企业熊猫移动通信、杭州广联
电讯、上海天纬通讯等公司成功实施基于分销管理系统的娴熟经
验，任我行公司的实施人员快速从采购、库管、销售等各个环节
入手，根据德先的实际需求，制订出一份具体的信息化解决方案
。该分销系统解决方案对德先原有的业务流程进行梳理和整合，
借助强大的权限管理系统，从订单请求-订单受理-订单审核-仓
库发货-验收确认等过程中，为企业提供完善的业务流程多级审
批流程控制。同时，根据手机分销行业的特点，帮助德先实现：
1、对序列号的强大管理，让数目巨大、种类繁多的序列号在企
业管理中清清楚楚、明明白白；2、手机销售返利的智能计算处
理；3、手机促销价格管理；4、委托、受托代销手机铺货管理；
5、手机价格保护、补差的计算处理；
6、手机维修管理等。该方案很快得到了德先
的认可和肯定，德先负责信息化的财务经理郑绍碧甚至表示：" 该应用方案具有很强的行业针对性，目前，在国内管理软件厂商
中，任我行分销ERP通讯行业版应该是处于绝对领先地位。
" 接下来的系统实施工作非常顺利，德先将各
地操作员集中在一起，任我行电子商务部的实施人员，对整个系
统进行安装、数据录入和调试以及对各操作人员进行系统地使用
培训。整个实施过程不到一个月，系统顺利运行。
天地一网通
任我行分销ERP系统的实施，不仅为德先构筑
了全新的分销管理体系，而且还使德先公司的内部信息沟通更加
顺畅和及时。
分销系统顺利运行后，德先的业务都集中到了
统一的管理平台上。各地业务的运行和往来帐务等数据一目了然
。如今，分销系统将进、销、存等各种业务全部搬到了网络上，
无论是下单、审核、发货、验收入库、生成入库单，还是信息查
询、传递、沟通全部通过网络来实现的，从而使德先实现了真正
的电子商务管理。最明显的一个转变是：以往，公司内各种业务
信息的传递和交换都是通过"电话＋传真"的形式进行的，使得财
务部门十分繁忙，如今可以做到日清日结，财务人员可以每天按
时下班了。
手机序列号的有效管理使德先公司经手的手机
的销售、价格保护以及售后服务等得到切实高效的管理。以往，
有下游经销商利用序列号管理低效"钻空子"的现象再也不会发生
了。而且，由于系统采取实时在线的方式处理业务，公司总部与
各地办事处同时掌握价格的变化，从而对手机促销"海鲜价"有了
一套真实、准确的管理办法，避免了由此产生的很多管理漏洞。
以往由于销售流程中缺乏对客户往来和信用度
的及时统计与评估，常常给销售回款带来很高的风险，使后期应
收帐款的回收工作十分困难。如今，分销系统的实施，使德先增
加了客户信息的统计分析和评估功能，是业务员能够随时查询客
户的信用情况，避免了时候弥补的尴尬。
由于销售管理都是采用手工方式进行的，对业
务人员销售额、回款额等考核内容也很难及时进行统计分析，不
利于对业务员进行绩效考核。
德先在使用该系统中的OA办公功能之后，公司
充分利用公告板、论坛和短消息等功能，使得内部之间的交流和
沟通更加及时和高效，从而在不同部门及员工之间形成良好的协
同办公体系。
德先通信的郑总总结道："企业规模的扩大需
要管理的支持，任我行分销ERP的实施帮助我们实现了以往手工
所不能完成的工作，使德先的管理走上信息化和规划化，也使我
们可以在西南通讯行业激烈的竞争中继续保持领先的优势。上系
统之前认为企业信息化是个风险大、非常复杂的过程，我们还是
迈出了第一步，走到今天，现实比想象中简单很多，因为我想要
的我都做到了。提醒各位正在选择软件的朋友，软件的选型非常
重要，一定要选择一个适合自己行业、适合自己的管理模式的软
件。"
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